Fungující, výdělečný marketing a reklama s ČFTI podle našeho CMO

Marketing a reklama

Pokud od této stránky očekávate marketingové strategie, hromady cárů papíru, které skončí za těžké peníze někde v šuplíku a nikdo vám k nim nic dalšího neřekne, neukáže, neodpracuje společně s vám, tak dál ve čtení nepokračujte.

Jestliže hledáte informace a tipy z praxe, které dávají hlavu a patu, protože doručily nám samotným výsledky v online prostoru i mimo něj, tak vás zvu ke čtení tohoto článku.

Bez marketingu a reklamy si dnes už podnikání málokdo dovede vůbec představit. Dnes už není podstatné, jestli provozujete kamennou prodejnu, e-shop, restauraci, nebo poskytujete služby svým zákazníkům a klientům. Význam marketingu a reklamy nelze přehlížet v žádném odvětví komerčního i neziskového sektoru.

Zamyslet se nad tím, kde a jaký způsobem využívat marketing a reklamu, je v poslední době čím dál důležitější. Doby, kdy jste mohli být vidět všude za slušné peníze, které se vám vždy v konečném důsledku vrátily, už jsou pryč.

Dokázat určit správná reklamní místa a využít k tomu patřičné nástroje, je první podstatnou otázkou, na kterou byste si měli umět odpovědět, než začnete přemýšlet o tom, jak by váš marketing měl vypadat.

Ne pro všechny a ne všechno

Pokud vám položím jednoduchou otázku: „Kdo je váš zákazník“ – budete na ni umět skutečně odpovědět? Nemám tím na mysli ideálního zákazníka složeného u vašeho stolu při poradě. Ale reálnou osobu, která je ve vaší skupině zákazníků nebo klientů zastoupena nejvyšší měrou.

Víte, které produkty, nebo služby jsou z vašeho portfolia ty nejžádanější? Tak těmto věnujte vaši pozornost, váš čas a především vaše peníze. Je zbytečné to dělat pro produkty nebo služby, které jsou ve vašem portfoliu méně využívány. Ano, můžete marketingem a reklamou zajistit, abyste u svých zákazníků nebo klientů vyvolali potřebu je nakoupit. To však není cílem okamžitého prodeje.

Dokázat určit správnou cílovou skupinu vašich zákazníků, klientů a k tomu určit ty správné produkty nebo služby, je prvním z důležitých kroků. Pak se můžete pustit do přemýšlení, kde se vaši lidé, které chcete marketingem a reklamou začít zpracovávat, na internetu pohybují.

Jsou to návštěvníci online mediálních vydavatelství jako jsou například seznam.cz, novinky.cz, případně tištěná média? Nebo se pohybují na sociálních sítích a pokud ano, tak na kterých? Je to facebook, Instagram, linkedin, nebo jiná sociální síť? A nebo jsou to zastánci osobního kontaktu a navštěvují oborové přednášky, případně jiná místa, kde se shlukují a vy je můžete oslovit?

Jakmile tohle všechno budete vědět, přichází čas nato odvést pořádný kus práce, abyste okolo svých zákazníků nebo klientů vystavěli takovou marketingovou a reklamní síť, že kolem jejich rozhodnutí obrátit se na vás, začnete utahovat pořádně silnou smyčku. Až to nakonec dopadne. Né vždy, né s každým, ale určité procento přesvědčíte, jestliže vaše marketingové a reklamní materiály, forma i obsah sdělení budou mít smysl.

Proč jsme u nás v UNLOCKED s marketingem a reklamou uspěli?

Dokázali jsme si odpovědět na výše uvedené základní otázky. Víme, kdo je náš zákazník, víme, kde se pohybuje a víme, jaké produkty od nsá chce nakupovat. Tři základní odpovědi, které musíte znát, než se pustíte do další práce. A jak taková identifikace vypadá v praxi?

Naše zákaznice jsou z velké většiny ženy, dámy od 35-ti let, až do důchodového věku. Je to poměrně silná skupina obyvatelstva, tedy se nepotýkáme s příliš úzkým a specifickým publikem.  Což může být výhoda, pokud máte silné finanční zdroje, abyste pokryli celý trh. Pokud ne, musíte zúžit vaše první zacílení.

Abychom dokázali uspět při vstupu na trh s našimi produkty, museli jsme zúžit cílovou skupinu – zajistí to vždy lepší možnosti personalizace. Budete „mluvit“ k určité skupině lidí a až ji zpracujete, nic vám nebrání postupně tuto skupinu rozšiřovat.

U nás v UNLOCKED jsme na trh vstoupili v roce 2022 se záměrem uspokojit našimi produkty cílovou skupinu žen v daném věku a s pozitivním vztahem k přírodě, horám i turistice.

Úspěšný růst našeho prvního ze tří e-shopů UNLOCKED

Věděli jsme, že se naše ženy a dámy pohybují v hojném zastoupení na sociální síti facebook, a proto jsme jej zvolili jako dominantní reklamní kanál pro získávání nových zákazníků.

Ziskově financujeme naše reklamy na facebooku

Vytvořili jsme první sadu produktů (oblečení s potiskem) a vypustili jsme první vizuální bannery do online světa.

První návštěvnici, které měníte na zákazníky

Abyste v reklamě nejen na sociálních sítích u své cílové skupiny uspěli, je potřeba mít na paměti, že existuje špatná i dobrá reklama. Ta se odvíjí od zpracovaných materiálů. Formy i obsahu reklamy.

V reklamách na sociálních sítích cílíte na první ze základních smyslů a tím je zrak.

Ve vizuálních prvcích vaší reklamy (ať se jedná o klasický obrázkový banner, nebo třeba video), je potřeba prezentovat produkt tak, aby vyvolal zájem. Vaše texty, nebo firemní logo nebude nikoho zajímat, pokud jej neoslovíte během prvních pár vteřin produktem samotným.

Příklad vizuálu úspěšně facebook reklamy

Dominantní produkt, syté a kontrastní barvy (pokud skutečně nejste zavedená značka, nemusíte se řídit vašim logomanuálem a firemními barvami) – buďte kreativní.

Druhou oblastí, na kterou v reklamě na sociálních sítích cílíme, je emoce a racionální uvažování zákazníky. Tyto dvě oblasti jdou v reklamě proti sobě.

Schválně. Kolikrát vás něco zaujalo, v první chvíli jste byli nadšení, ale hned v zápětí se ozvalo vaše racio a vaše nadšení utlumilo – používá k tomu zákeřné taktiky jako například: „to nepotřebuješ, je to moc drahé, proč by sis to kupoval teď, počkej po výplatě, co na to řeknou doma a tak dále.“

Pokud vaším produktem dokážete zasáhnout emoci (v obrázku výše využíváme různé motivy, které definují to, jaký vztah má zákaznice k přírodě, zvířatům, svému zdraví a tělu), hned následně musíte odstranit racionální překážky.

K tomu poslouží text v reklamě na sociálních sítích, který slouží jednak k odůvodnění potřeby nákupu a jednak k ujištění, že kupující dělá správné rozhodnutí. Mnoho firem, které provozují online obchody, používá jako racionální odůvodnění CENU / SLEVU.

Je to logické, ale z dlouhodobého hlediska je to cesta do propadliště dějin. Za předpokladu, že je jediným vaším argumentem cena, nikdy si nezískáte loajální zákazníky a nikdy u vás nenakoupí za cenu plnou. 

O dlouhodobě udržitelnější strategii, jak vytvořit úspěšný e-shop a prodávat, se můžete dočíst v našem článku o e-commerce projektech. Jestliže tedy máte v plánu bojovat ve vašem konkurenčním prostředí jinými nástroji, než je cena.

Prodejci produktů a poskytovatelé služeb dobrovolně neprodávají levněji, nebo levně. Prodávají tak, protože musí a jejich cílovou skupinu si takto naučili. Všichni by rádi prodávali s vysokou marží, no ne?

Texty ve vašich reklamách nejen na sociálních sítích musí splňovat tři základní podmínky.

     Zaprvé: musíte krátce popsat potřebu nebo touhu zákazníka.

     Zadruhé: Musíte identifikovat důvod, proč by si měl koupit právě u vás.

     Zatřetí: musíte stanovit překážku tak, aby nákup zbytečně neodkládal

Potřebu zákazníka popíšete při prodeji produktů tak, že si vymyslíte imaginárního viníka celé situace, nebo situace, která by mohla nastat, pokud by člověk u vás vaše služby nenakoupil. Například se může jednat o něco takového: Chystáte se se svým čtyřnohým chlupáčem na procházku v chladném počasí? Není nic horšího, než když vám na záda zafouká studený vítr.

Potřebu zákazníka popíšete ve službách nejlépe tak, že si vymyslíte imaginárního viníka celé situace, nebo situace, která by mohla nastat, pokud by člověk u vás vaše služby nenakoupil. Například se může jednat o něco takového: Už jste se setkali s tím, když vám v tu nejméně vhodnou chvíli vypadl internet a vy jste nemohli dokončit svou rozpracovanou práci?

Identifikovat důvod, proč by měl zákazník nakoupit u vás, aniž byste museli používat cenovou politiku (slevy, akce, aj…), je jedním ze základních kamenů, které rozlišují úspěšné a neúspěšné e-shopy i v dobách, kdy se nemusí úplně oboru dařit. Je to tzv. přidaná hodnota vašich služeb a produktů. Na této byste měli už od úvodu vašeho podnikání pracovat, aby vás zcela jednoznačně odlišila od konkurence.

Stanovit překážku je nutné právě proto, aby v člověku vyvolala pocit naléhavosti. Může vypadat například u prodeje produktů takto: „Oblíbené mikiny jsou opět k dispozici. Po předchozím průvanu v našem skladu, kdy zmizely jako pára nad hrncem, se nám podařilo opět malé množství doskladnit. Proto neváhejte a utíkejte prozkoumat váš e-shop.“

I malé rozdíly v reklamách vás a vaší konkurence mohou rozhodnout o tom, který uživatel sociálních sítí se rozhodne kliknout na reklamu a navštívit váš e-shop nebo firemní web.

A co když už toho zákazníka dostanete na váš e-shop nebo firemní web pomocí reklamy?

Jestliže se vám to podařilo, zrovna jste utratili vaše první peníze. Aniž byste měli záruku, nebo alespoň nějakou míru určitosti, že u vás nakoupí. Ano, určitá pravděpodobnost vycházející z obecných dat, existuje. V různých oblastech podnikání se to různí. Z kolika návštěvníků vašeho e-shopu nebo firemního webu uděláte platící zákazníky, už je jiná písnička.

V tuto chvíli přichází na řadu zpracování vašich stránek, vytvořený obsah na vašich stránkách, důvěryhodnost vašich stránek, uživatelská přívětivost, rychlost a v neposlední řadě i interakce s potenciálním zákazníkem, nebo klientem prostřednictvím vašich stránek.

Dalším typem reklamy v online prostoru je placená inzerce. Existují dva nejvýznamnější reklamní nástroje a to Google GAds a Seznam Sklik. Jejich vhodnost užití opět závisí na tom, zdali a v jaké míře se vaši zákazníci nebo klienti pohybují na internetu prostřednictvím těchto dvou nejvýznamnějších vyhledávačů.

Pokud se na něm pohybují, hledají vaše produkty nebo služby? Nebo jen brouzdají po online mediích, a nebo se vzdělávají třeba formou videí, podcastů a jiných forem obsahu?

V našem případě se o takových zákaznících můžeme bavit třeba u našeho druhé e-shopu www.unlocked4young.cz , kdy jsou zákazníky podobní lidé, jako v prvním případě, ovšem do věku 35 let. Proto jsme pro ně udělali samostatný e-shopu. Jsou prostě jiní a nechtěli jsme je míchat s jinou cílovou skupinou.

Pokud tedy můžete připravovat vaše produkty pro různé zákazníky nebo klienty, zkuste se zamyslet nad tím, zdali pro ně v nějaké míře nepřipravit vlastní obsah na e-shopech nebo webech (jednoduchý web, osobitá dopadová stránka – kam je z reklam posíláte, různé typy komunikačních nástrojů a zvoleného tónu)

Zákazníci, kteří vyhledávají produkty nebo služby na internetu, mohou čelit vaši reklamě několika způsoby. Nejznámější jsou tyto:

a)      Obrázkové bannery v obsahové síti

b)      Textové reklamy ve vyhledávací síti

c)      Video reklamy na youtube a obsahové síte

a)      Jedná se o bannery, které vidíte všude na internetu. Existují různé formáty, rozměry. Bannery mají podobný princip, jako reklama na sociální síti. Jsou však omezenější v možnostech, co do bannerů dostat a co už tam nevejde.

b)      Jedná se o klasické „sloupkové“ reklamy ve výsledcích vyhledávání.  V tomto formátu reklamy velmi záleží na tom, jak dokážete pracovat s dotazy hledajících a jak dokážete formou textu oslovit návštěvníka, aby se na váš e-shop nebo firemní web proklikl.

c)      Jedná se o formát, který je dynamický, proto lidem tzv. tahá oko. Když se něco nebo někdo pohne, vždy to na chvíli člověka zaujme.  U videa je opět důležité, co svým divákům řeknete, zdali budete propagovat sebe (což je chyba) nebo budete propagovat produkt. V nejlepším možném případě budete propagovat emoci, kterou budoucí klient nebo zákazník bude prožívat, jakmile dokončí svou objednávku nebo zašle poptávku.

Reklama slouží především k získání nových zákazníků. Ale marketing není pouze reklama samotná. Je to soubor dalších činností, které předcházejí nebo následují po reklamě, ve které své produkty nebo služby propagujete. Ano, reklama je jedním z nejsilnějších nástrojů marketingu, ale není všemocná.

Retence, nebo-li životní cyklus zákazníka. To je to, co dělá váš e-shop ziskovým a váš firemní web mašinou na poptávky. Znamená jediné - opakování nákupů nebo využívání vašich služeb. Je to nejlevnější marketingová činnost, ovšem s největším množstvím odvedené práce před i po první provedené objednávce nebo odeslané poptávce. 

Aby se vůbec reklama vyplatila a zákazníka jste si udrželi, je nejdůležitějším pilířem samotná realita.

To znamená první zkušenost s vašim produktem, nebo službou. Jestliže váš produkt nebo služba naplní očekávání zákazníka a dokážete zasáhnout všechny smysly, emoce i racio, máte skoro vyhráno, aby se váš nový zákazník stal zákazníkem loajálním.

K tomu samozřejmě potřebujete více, než marketing a nemám na mysli, ani kvalitu služeb a produktů. S tou dnes jednoduše počítá každý a vnímá to jako standardní očekávání.

U nás v UNLOCKED se úspěch schovává v detailech. Od výroby, přes balení, až způsob a četnost informování zákazníka, dostupnost supportu. Informování o dění ve firmě i vtáhnutí zákazníka do příběhu, který společně tvoříme – to vše jsou střípky, které z běžného zákazníka činí loajálního, nadšeného, podporujícího.

Marketing není jen prodej

Prodávat chce každý. A paradoxně ti, kteří neprodávají, prodají nejvíce. Co tím myslím? Nemusíte na trhu bojovat s konkurencí cenou a nejdůmyslnějšími slogany na bannerech, ve kterých vyzdvihujete své produkty nebo služby. Dosáhněte ztotožnění zákazníka, klienta s vašimi hodnotami, způsobem a důvodem vaší práce a nakonec on bude pro vás ten nejlepší reklamní kanál, který můžete využít. A tím je osobní doporučení.

A jak si udržet loajálního zákazníka?

NEPRODÁVEJTE stále, všude, všem a všechno. Těžko prodáte zmrzlinu v zimě. Těžko budete prodávat opakovaně něco, co má dlouho životnost, protože je to kvalitní.

Sdružujte služby i produkty, komplexně obsáhněte životní cyklus zákazníka napříč vším co mu můžete vy sami, nebo v kooperaci s dalšími lidmi, odborníky poskytnout.

Informujte, ale nejen o tržbách a vašich skvělých výsledcích. Ke ztotožnění zákazníků nebo klientů nedochází v okamžiku, když zveřejňujete výkazy zisků a ztrát. Pokud už řešíte byznys přes čísla, podělte se se svými zákazníky nejen o to, kolik jste vydělali, ale také o to, jak jste s penězi naložili.

Vtáhněte své zákazníky do vašeho příběhu, který je alfou a omegou v tom, jak oslovit vaše cílové publikum, tvořte společně, zásluhy dělte mezi sebe, své lidi i zákazníky a klienty. Podělte se s nim o tom, co jste dokázali, co připravujete a jak jste užiteční nejen pro sebe, ale i své okolí.

Pro udržení zákazníka jsou významné dva reklamní kanály, kde cílíme na již vlastní publika zákazníků nebo klientů.

První z těchto marketingových nástrojů je samotný obsahový marketing – je to obsah a forma sdělení, která udržuje zákazníka v komunikační lince s vámi. Je to možnost, kdy zákazníkovi prostřednictvím textu, příspěvků, obsahu na webu dáváte v každém okamžiku na vědomí, že nákup u vás ať už první nebo opakovaný je tou správnou volbou. A jak na to?

Váš e-shop nebo firemní web, je výkladní skříň, je to obchod v online prostředí, je to kancelář v online prostředí, je to dokonce sídlo firmy v online prostředí. Proto musí být váš e-shop nebo firemní web nejen funkční po technicko-technologické stránce. Musí mít všechny detaily, které byste si umístili do offline (reálného světa).

Budete v prodejně bez prodavačů? Asi ne – dodejte na web tváře (průvodce). Budete chtít sedět v kanceláři, kde budou jen čtyři bílé zdi? Asi ne – dodejte na web obrázky, vide zákazníků, referencí aj… A takto bych  mohl pokračovat tak dlouho, dokud nebude váš e-shop plný všech detailů, jako byste zařizovali kamennou prodejnu nebo novou kancelář.

To je OBSAHOVÝ MARKETING.

Druhým z těchto nástrojů je po-nákupní komunikace. Ať už se jedná o komunikaci v průběhu realizace objednávek nebo e-mail marketing. Oba tyto reklamní kanály využíváte především proto, aby zákazník měl všechny informace včas a v dostatečné míře. Nikoliv v přemíře a nikoliv v agresivní formě.

Prostřednictvím po-nákupní komunikace informujete o možnostech, primárně neprodáváte. Sdílíte a motivujete k nákupu.

A na závěr tohoto článku, vám sdělím jednu velkou a bolestivou pravdu, jestliže všechno tohle budete dodržovat, ale pak nedokážete se zákazníky komunikovat a řešit jejich skutečné problém s vašimi službami nebo produkty, tak nakonec stejně prohrajete. Protože osobní Nedoporučení, má stejně silnou váhu, jako doporučení a nemůže jej přebít žádná reklama, ani marketing.

A pokud byste se chtěli o vašem marketingu a reklamě pobavit, klidně se na nás obraťte. Za předpokladu, že se váš byznys nebude dotýkat toho našeho, rádi vám pomůžeme.

Marketing a reklama bez práce a vytrvalosti nikdy nebude fungovat dlouhodobě. Nakonec:  "Vše bude na vás."